農(nóng)機市場：今年L型走勢，明年W型發(fā)展

　　國四產(chǎn)品批量上市、使用標志著農(nóng)機產(chǎn)業(yè)走向中高端發(fā)展階段，農(nóng)機企業(yè)同步進入高質(zhì)量發(fā)展階段?，F(xiàn)階段我國農(nóng)機市場整體運行中，市場周期性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問題往往相互交織，高品質(zhì)產(chǎn)品正推動市場穩(wěn)步走出周期拐點，邁向高層級競爭的新征程。

　　整體判斷，2023年農(nóng)機市場國四產(chǎn)品將呈現(xiàn)出L型走勢，大中拖、小麥收、玉米收等產(chǎn)品全年降幅30%以上。2024年農(nóng)機市場整體預(yù)計呈現(xiàn)W型發(fā)展趨勢，呈現(xiàn)出明顯的春季、夏季、秋季多個銷售峰點，步入新的周期，國四主導(dǎo)產(chǎn)品大中拖、小麥收等產(chǎn)品全年增幅20%以上。應(yīng)對內(nèi)外部環(huán)境變化、周期性波動的競爭態(tài)勢，需要農(nóng)機企業(yè)在多重目標中尋求動態(tài)平衡，實現(xiàn)供給與需求更高水平平衡。

　　市場上每一次產(chǎn)業(yè)升級，都會帶來相應(yīng)的市場調(diào)整、位勢調(diào)整。市場會進入新的發(fā)展周期，經(jīng)歷從熊市到牛市的互為演變的過程。企業(yè)有30%左右的頭部企業(yè)、50%左右的中尾部企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史長河中消失了原有的產(chǎn)業(yè)位勢。每一次升級前會有一個階段性需求新高的過程，如果企業(yè)過于迷戀短期的市場利益，不將主要資源投入到產(chǎn)品升級之中，后續(xù)的市場競爭中會遇到諸多不可預(yù)知的困難。

　　從1-8月農(nóng)機市場競爭態(tài)勢看，盡管市場出現(xiàn)階段性調(diào)整，仍有一些亮點。一是去年產(chǎn)品透支不太嚴重的地區(qū)，仍保持正常的需求態(tài)勢，部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了逆市增長。二是漲價幅度不大的國四產(chǎn)品中小機型、重型剛需機型呈現(xiàn)出正向增長態(tài)勢，成為支撐行業(yè)銷量的主導(dǎo)產(chǎn)品。三是采取行商、智銷的經(jīng)銷商銷量下滑幅度遠低于坐商，部分經(jīng)銷商甚至實現(xiàn)了銷量增長，線上線下營銷進一步協(xié)同。四是產(chǎn)品品質(zhì)一致性較高、口碑較好的差異化產(chǎn)品繼續(xù)實現(xiàn)了熱銷，部分機型出現(xiàn)整體市場難得的一機難求現(xiàn)象。五是擁有較好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)、服務(wù)管理領(lǐng)先的農(nóng)機企業(yè)，繼續(xù)保持著領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)位勢，有效消除了整體市場下滑帶來的影響，成為推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、市場競爭的重要力量。

　　早起的鳥兒有蟲吃。提前做好高品質(zhì)國四產(chǎn)品儲備的企業(yè)得到了較好的市場回報，據(jù)了解行業(yè)內(nèi)有多家企業(yè)有望提前完成全年經(jīng)營目標，市場口碑、產(chǎn)品形象、用戶基礎(chǔ)穩(wěn)步提升。同時，也看到由于1-8月份多數(shù)農(nóng)機企業(yè)銷量目標達不到預(yù)期，將市場增量的法寶壓在秋季市場。加上，部分企業(yè)意向或即將進入資本市場融資，為取得較好的營銷業(yè)績，市場追求增量的力度將進一步增強。預(yù)計，下半年市場競爭將更趨激烈。

　　一是促銷力度不斷加大。從7月份開始就有農(nóng)機企業(yè)實施了秋季產(chǎn)品的促銷。主要采取直接降價、現(xiàn)金立減和權(quán)益增加等各項優(yōu)惠，希望通過企業(yè)的利益轉(zhuǎn)移達到薄利多銷的效果。上市的國四產(chǎn)品基本都是新車，實施過程是優(yōu)惠資金先高后低、梯次減少，讓用戶買的越早得到的優(yōu)惠便越多，以提高用戶購買的積極性。給用戶提供貼息貸款、購機送配件、增加服務(wù)期限、實施服務(wù)承諾等措施，延長、升級用戶的購買、使用權(quán)益。

　　二是開展高頻次的產(chǎn)品宣傳。進入部分區(qū)域賣場發(fā)現(xiàn)，多家經(jīng)銷商門店線下采取易拉寶海報、條幅、彩旗、分發(fā)彩頁等展示形象、宣傳產(chǎn)品。采取現(xiàn)場發(fā)紅包、轉(zhuǎn)盤抽獎、聚餐、簽到送禮品等措施，邀請潛在及意向用戶召開營銷座談會、產(chǎn)品品鑒會、田間試乘試駕作業(yè)日活動、先試后買、上門拜訪針對推廣等一攬子活動，增加用戶的購買和成交愿望。通過微信、抖音、快手等載體，加大向用戶的線上宣傳力度，爭取將企業(yè)的促銷措施和產(chǎn)品亮點第一時間傳遞到客戶。

　　三是全面提升產(chǎn)品品質(zhì)。主要企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了春季、夏季的作業(yè)驗證，依據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)出的痛點現(xiàn)象，進行了不同方面的針對性整改，產(chǎn)品適應(yīng)性、質(zhì)量得到問題有效解決，市場競爭力進一步增強。實力相對偏弱的企業(yè)，上半年主要將精力用在產(chǎn)品驗證方面，有效消除短板，全面提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)。預(yù)計，秋季市場這些產(chǎn)品將同臺競技，在使用中會形成新的用戶口碑，為下一步實力比拼、優(yōu)勝劣汰夯實了基礎(chǔ)。

　　四是推進服務(wù)賦能。國四產(chǎn)品上市，用戶普遍對企業(yè)服務(wù)舉措給予了較高的期望?，F(xiàn)實中，用戶都是優(yōu)先選擇服務(wù)能力較強的企業(yè)。目前，農(nóng)機產(chǎn)品整個服務(wù)鏈得到了整體提升。部分企業(yè)普遍利用社會資源、自身資源構(gòu)筑了服務(wù)配件供應(yīng)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)筑動態(tài)和靜態(tài)的服務(wù)資源，服務(wù)響應(yīng)能力明顯增強，企業(yè)服務(wù)承諾得到全面落實，8小時內(nèi)修復(fù)率大為提高，基本達到了用戶的服務(wù)期待。主導(dǎo)企業(yè)服務(wù)能力，已經(jīng)形成了品牌效應(yīng)，全面支撐了產(chǎn)品銷售。

　　從明年開始，隨著用戶剛性需求的釋放，農(nóng)機市場會走出低谷、穩(wěn)步回暖。產(chǎn)品促銷、優(yōu)勝劣汰等將成為新的業(yè)態(tài)。行業(yè)內(nèi)拖拉機主機企業(yè)250余家經(jīng)銷商10000余家、水稻插秧機主機企業(yè)70余家經(jīng)銷商2500余家等會有一些不適應(yīng)市場競爭的主機企業(yè)、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型或退出。競爭過程中不排除腰部企業(yè)會出現(xiàn)行業(yè)黑馬，成為新的領(lǐng)先企業(yè)。相關(guān)企業(yè)要穿越產(chǎn)業(yè)周期中存在的不確定性危機與成長的障礙，學(xué)會度過階段性陣痛，依據(jù)環(huán)境變化，加快資源優(yōu)化、能力提升步伐，適應(yīng)剛性競爭的需要。

　　一是實施戰(zhàn)略引領(lǐng)。依據(jù)惠農(nóng)政策、產(chǎn)業(yè)政策、購機補貼政策等調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略目標，做好頂層設(shè)計。優(yōu)化、提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈水平，提高自主制造能力。實施營銷鏈、服務(wù)鏈的變革與升級，打通新的競爭通途。

　　二是盤活運營機制。從行業(yè)競爭特點出發(fā)，加強行銷組織、質(zhì)量管理、服務(wù)體系等組織機構(gòu)建設(shè)，承載來自市場的剛性競爭、品質(zhì)保證及銷售和服務(wù)的倒逼推動。

　　三是全面加強人才團隊建設(shè)?，F(xiàn)在的年輕人就是從事外賣也不愿意進廠工作，很多崗位的成熟人才多是中年人。結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，注重高素質(zhì)人才團隊的引進、培養(yǎng)、使用，讓人才得到應(yīng)有的激勵機制。圍繞稀缺崗位，重點加大數(shù)字化、營銷策劃、工藝材料、產(chǎn)品制造等方面的人才儲備和建設(shè)工作，補齊人才短板，提升團隊素質(zhì)，滿足“好圖紙”向“好產(chǎn)品”的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)產(chǎn)品完美走向市場。

　　春來不語，未來已來，靜等花開。當前的階段性調(diào)整只是周期前的正常表現(xiàn)，未來農(nóng)機市場會越來越好、市場競爭同步越來越激烈。優(yōu)勝劣汰是不變的鐵律，企業(yè)間競爭將由傳統(tǒng)的單一優(yōu)勢向全方位產(chǎn)品價值鏈對標，市場競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢、用戶口碑等競爭要素會逐步向頭部企業(yè)、實力企業(yè)聚集。市場新的口碑確立，將形成新的產(chǎn)業(yè)位勢。達不到競爭要求的企業(yè)、產(chǎn)品會逐步退出市場。這就要求致力于發(fā)展的企業(yè)，秉承價值鏈管理，內(nèi)部優(yōu)化人才、研發(fā)、制造、質(zhì)量、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)，形成鉸接互動、高效運轉(zhuǎn)的整體競爭優(yōu)勢；外部協(xié)同經(jīng)銷商實施營銷模式變革，全面升級為數(shù)字化營銷模式，達到主機企業(yè)和經(jīng)銷商的市場化高度協(xié)同，能夠把握高端制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)相結(jié)合的新一輪機遇，努力實現(xiàn)自身發(fā)展目標。